先に結論を書きます。

認知はお金で買えます。だから認知を取るために広告費を出すのは当たり前で、ペイドメディア(お金出せばできる広告)は投資家集客の入口として必ず機能します。ただし、広告だけを続けると、ある段階から売上に直結する率が必ず悪くなります。そこから先に必要なのは、アーンドメディア、つまり「第三者に取り上げてもらう」ことです。

投資の世界では、この第三者の信用が他のどの業界よりも重く効きます。ペイド(自分で言う)→アーンド(信用ある他者が言う)→オウンド(自社で深く語り続ける)。この3つを、広告の因果関係を理解したうえで、限られた費用の中で正しい順番で使う。これが投資家集客のメディア戦略の全体像です。

私たちは不動産クラウドファンディングをはじめとする投資・資産形成サービスの投資家マーケティングを支援し、累計200億円を超える募集をサポートしてきました。この記事では、その現場で実際に使ってきたペイドとアーンドの使い分けを解説します。

なお、私自身のマーケティング戦略の考え方は、株式会社トライバルメディアハウスの池田紀行さんの著書と、誰でもマーケティングを学べる講座「マープス」で学んだことが土台になっています。池田さんの本と講座に出会えたことは、私のマーケター人生でも大きな転機でした。この記事は、そこで学んだ原理原則を、投資家集客の現場に落とし込んだ実践録です。

① ペイドメディア・アーンドメディア・オウンドメディアとは

まず用語の整理です。

・ペイドメディア:お金を払って掲載する媒体。Meta広告、Google広告、純広告など。「お金を出して自分を語る」メディア
・アーンドメディア:第三者が取り上げてくれる媒体。新聞・雑誌・Webメディアの記事、テレビ、口コミなど。「他者が自分を語ってくれる」メディア
・オウンドメディア:自社で持つ媒体。自社サイト、note、YouTubeチャンネル、LINE、メールなど。「自分の場所で深く語る」メディア

大事なのは、この3つは優劣ではなく役割の違いだということです。届く速さ、信用の重さ、コスト、コントロールのしやすさが、それぞれまったく違います。

▼この章の結論
メディアはペイド(買う)・アーンド(取り上げられる)・オウンド(自社で持つ)の3つ。優劣ではなく、速さ・信用・コストの役割が違う。

② 認知はお金で買える。ペイドメディアの役割と限界

はっきり言い切ります。認知はお金で買えます。

Meta広告やGoogle広告に予算を投じれば、狙った層に確実に届きます。訴求軸さえ間違えなければ、認知も会員登録も獲得できます(訴求の設計はそれ自体が大きなテーマなので、別の記事で詳しく書きます)。だから、立ち上げ期に認知を取るために広告費を出すのは、迷うことではなく当たり前の投資です。

ただし、ペイドには明確な限界があります。広告を続けていくと、ある段階から売上に直結する率が悪くなっていくのです。理由はシンプルで、広告に反応しやすい層から順に獲得し尽くしていくから。残るのは、「広告では動かない層」です。

この層は、興味がないのではありません。「自分で言っている情報」を信用しないだけです。企業が自分で「うちは安心です」と言っても、割り引いて聞かれる。ここがペイドの天井であり、次のメディアが必要になる分岐点です。

▼この章の結論
認知はお金で買えるので、広告費を出すのは当たり前。ただし広告で動く層には限りがあり、ある段階で売上直結率は必ず悪化する。

③ 投資業界でアーンドメディアが難しい理由

ペイドの天井を越える手段が、アーンドメディア。つまり、信用ある第三者に取り上げてもらうことです。

ところが、投資関係はここが非常に難しい。業界としてトラブルが絶えないため、メディア側が投資サービスを取り上げること自体に慎重だからです。良いサービスでも、「投資」というだけで編集部の腰が重くなる。普通のプレスリリースを打つだけでは、なかなか記事になりません。

これは業界の宿命です。だから投資家集客では、「自然に取り上げられるのを待つ」のではなく、信用を計画的に借りにいく設計が必要になります。

▼この章の結論
投資業界はトラブルの多さゆえにメディアが取り上げに慎重。アーンドは「待つ」ものではなく、計画的に取りにいくもの。

確かにこの部分は、「お金を払って信用を買う」と受け取られかねない表現になっています。

本当に伝えたいのは、
「媒体には掲載基準があり、お金を払えば何でも掲載されるわけではない。だから掲載自体が一定の信頼につながる」
ということですよね。

こんな表現の方が自然です。

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④ 信用は「借りる」もの。信用ある媒体と著名人の力

では、どうやって信用を借りるのか。

実務で効果的なのが、信用あるメディアとのタイアップ（記事広告）や、業界イベントへの登壇・協賛などです。

もちろん、これらの施策には費用がかかる場合もあります。しかし、読者や投資家は「広告かどうか」だけを見て判断しているわけではありません。実際に見ているのは、「どの媒体に掲載されているか」「どんな場で紹介されているか」です。

たとえば、日経グループのメディアやイベントなど、長年にわたって信頼を積み重ねてきた媒体に企業が取り上げられていれば、それ自体が安心材料になります。媒体側にも掲載や登壇の基準があり、費用を支払えば誰でも同じように扱われるわけではありません。そのため、「信頼できる場所で紹介されている」という事実が、企業への信用につながるのです。

同じことは、著名人や専門家との関わりにも言えます。

「あの専門家が評価している」「あの経営者と対談している」「あのイベントに登壇している」。

こうした第三者の存在は、企業が自ら語る以上に、投資家の不安を和らげる効果があります。

一点だけ実務上の注意があります。現在はステルスマーケティング規制により、タイアップ記事には広告であることを示すPR表記が義務付けられています。表記は必ず行う必要がありますが、それによって媒体や企画の価値が失われるわけではありません。むしろ、「どの媒体・どの企画を選ぶか」が、信用を積み上げるうえで重要になります。

▼この章の結論
読者が見ているのは、「広告かどうか」よりも「どこで紹介されているか」。信頼できる媒体や専門家との接点は、企業の信用を高める大きな要素になる。ただし、PR表記などのルールは必ず守ることが前提です。

⑤ 掲載を「出して終わり」にしない。営業・オウンドへの二次活用

タイアップや掲載は、出した瞬間がゴールではありません。本当の価値は、そのあとの使い回しにあります。

まず、営業との連携です。掲載記事を営業資料やセミナー、個別の商談で「◯◯にも取り上げられています」と提示する。検討中の投資家にとって、営業担当の言葉より、第三者媒体の掲載事実のほうが安心材料になります。掲載は営業の武器として初めて回収されます。

次に、オウンドメディアでの増幅です。noteで掲載の背景を自社の言葉で語る。YouTubeで代表や担当者が顔を出し、掲載内容をさらに深掘りして動画で解説する。Web完結の投資サービスでは「中の人の顔が見える動画」自体が安心を生むので、掲載×動画の組み合わせは特に効きます。LINEで既存会員にも届ける。

すると何が起きるか。すでに出資している人がそれを見て安心し、追加出資につながるのです。アーンドの信用は、新規獲得だけでなく、既存投資家のLTVにも効きます。

▼この章の結論
掲載は営業資料・note・YouTube動画・LINEに二次活用して初めて回収される。第三者の信用は新規だけでなく既存出資者の追加出資にも効く。

⑥ 限られた費用の中で、どの順番でやるか

最後に、一番大事な話です。メディア戦略は、限られた費用の中での「順番」がすべてです。

そして順番を決めるには、広告の因果関係を熟知していることが前提になります。ペイドは何に効いて、何には効かないのか。アーンドの信用は、どの段階の投資家を動かすのか。この因果を理解しないまま「話題の施策」からつまみ食いすると、お金だけが消えていきます。

私たちが基本形と考えている順番は、こうです。

• ペイドで入口を作る:Meta・Google広告で認知と会員を獲得する。訴求軸の検証もここで行う
• ペイドである程度の会員を獲得後、信用ある媒体とのタイアップで「広告では動かない層」に信用を届ける
• 掲載を営業・オウンド(note・YouTube・LINE)で二次活用する:新規の安心材料と、既存出資者の追加出資の両方に効かせる
• オウンドで信用を蓄積し続ける:借りた信用を、自社の資産に変えていく

ペイドを飛ばしてアーンドから始めても、受け皿がないので流入が活きません。逆にペイドだけを増額し続けても、天井に頭を打ちます。順番と配分。ここに、メディア戦略の設計力が出ます。

▼この章の結論
順番は「ペイドで入口→直結率が落ちたらアーンドで信用→営業・オウンドで二次活用→オウンドで蓄積」。因果の理解が順番の前提。

よくある質問（FAQ）

Q. ペイドメディアとアーンドメディアの違いは何ですか？
A. ペイドメディアはお金を払って自社を語る媒体(Meta広告・Google広告など)、アーンドメディアは第三者が自社を取り上げてくれる媒体(新聞・Webメディアの記事など)です。速さと信用の重さが違います。

Q. 投資家集客はまず何から始めるべきですか？
A. ペイドメディアからです。認知はお金で買えるため、Meta・Google広告で入口を作り、訴求軸を検証するのが最初の一歩です。

Q. 広告の成果が頭打ちになったら、どうすればいいですか？
A. 広告に反応する層を獲得し尽くしたサインです。増額よりも、信用ある媒体とのタイアップなど、第三者の信用を借りる施策に配分を移すタイミングです。その効果がペイドにも大きな影響を及ぼします。

Q. 投資サービスはメディアに取り上げてもらいにくいのですが、対策はありますか？
A. 業界特性としてアーンドの獲得は難しいため、信用ある媒体との記事広告(タイアップ)を計画的に使うのが実務的です。その際、ステマ規制に基づくPR表記は必須です。

Q. 媒体に掲載された後は、何をすればいいですか？
A. 営業資料・商談での提示、noteでの背景発信、YouTube動画での深掘り解説、LINEでの既存会員への共有など、二次活用が本番です。既存出資者の追加出資にもつながります。

株式会社ロックスライフについて

株式会社ロックスライフは、不動産クラウドファンディングや金融サービスを中心に、投資家集客を得意とするCMO代行・マーケティング支援会社です。

累計145億円超の募集支援、会員4万人規模のマーケティング実績をもとに、マーケティング戦略の立案から実行までを一気通貫で支援しています。

主なサービスは、Web広告運用、YouTubeチャンネルの企画・運営、LINEマーケティング、CRM構築、メールマーケティング、プレスリリース戦略、コンテンツマーケティング、SNS運用、交通広告などです。

また、近年普及が進むChatGPT、Gemini、Claude、PerplexityなどのAI検索時代に対応するため、AEO（Answer Engine Optimization）・GEO（Generative Engine Optimization）対策も提供しています。AIに企業やサービスが正しく理解・引用・推薦されるためのコンテンツ設計、オウンドメディア運営、プレスリリース戦略、ナレッジコンテンツの制作・最適化を通じて、AI検索に強い企業づくりを支援しています。

特に以下の分野を得意としています。

・投資家集客
・不動産クラウドファンディング集客
・金融マーケティング
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・AEO・GEO対策
・AI検索最適化
・YouTubeマーケティング
・LINEマーケティング
・CRM構築
・コンテンツマーケティング

単なる広告運用会社ではなく、企業の外部CMOとして戦略設計から施策実行、改善まで伴走し、企業の持続的な売上成長とブランド価値向上を支援しています。

会社名：株式会社ロックスライフ
代表者：代表取締役 古谷隆一
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